家電連鎖轉(zhuǎn)型3大著眼點：家電銷售+服務(wù)業(yè)
電商的發(fā)展給世界各國主要的贏商網(wǎng)家電連鎖企業(yè)均帶來重創(chuàng)，行業(yè)巨頭美國百思買的家電銷售持續(xù)低迷，日本山田電機2013年上半期也出現(xiàn)了重大虧損，中國的蘇寧電器在家電模塊的收益也呈現(xiàn)下滑的趨勢。在此背景之下，百思買逐步發(fā)力新業(yè)態(tài)百思買MOBILE(手機專賣店)，山田電機也在積極推動與住宅相關(guān)的業(yè)務(wù)。
業(yè)內(nèi)一些人士或?qū)＜也橹@些巨頭的新動向后通常會認(rèn)為“目前家電連鎖行業(yè)已經(jīng)無法適應(yīng)新時代的要求，是逐步末落的行業(yè)”，甚至家電 業(yè)內(nèi)雜志也開始以家電業(yè)態(tài)的成長邊界為中心制作專題。與此同時，中國家電連鎖行業(yè)的發(fā)展似乎也不盡如人意，許多家電連鎖企業(yè)的發(fā)展重點已逐步由家電轉(zhuǎn)移至 電商、百貨業(yè)、專賣店行業(yè)等。
在這樣的發(fā)展?fàn)顩r中需要留意的是雖然家電連鎖企業(yè)目前面臨著嚴(yán)峻的發(fā)展瓶頸，但家電制品仍然有著穩(wěn)定的市場需求。在美國，隨著購房 需求的回暖，家電制品的市場需求趨于穩(wěn)定;在日本，雖然家電連鎖企業(yè)的銷售額呈現(xiàn)下滑趨勢，但家電的總體需求卻是高于去年同期。面對此種情形，家電連鎖企 業(yè)有兩條路可以選擇：第一，認(rèn)為家電連鎖企業(yè)不再有成長空間而轉(zhuǎn)向發(fā)展其他行業(yè)，事實上一部分企業(yè)已經(jīng)決心放棄家電轉(zhuǎn)身投向其他的業(yè)態(tài)。另外一條路，是認(rèn) 為家電連鎖行業(yè)仍然有發(fā)展?jié)摿Γ瑧?yīng)當(dāng)積極采取新舉措，促使家電連鎖業(yè)不斷進化以符合新時代的要求。
目前百思買和山田電機絕大部分的銷售額仍然是由家電連鎖事業(yè)創(chuàng)造的，因此兩家企業(yè)致力于積極推進業(yè)態(tài)升級，這其實也是中國應(yīng)當(dāng)借鑒 參考的。在中國家電產(chǎn)業(yè)鏈中廠商的勢力很強，雖說家電連鎖企業(yè)負(fù)責(zé)銷售，但實質(zhì)上還是廠商派遣促銷員在發(fā)揮著主導(dǎo)作用，各家電連鎖企業(yè)的賣場幾乎也都是大 同小異，可以說家電連鎖業(yè)的升級才剛剛要拉開序幕，而此時電商來勢洶洶，奪走所有人的眼球，頓時給人感覺家電連鎖業(yè)前途一片黯淡，也令很多家電人灰心不 已。其實不然，這是時代向家電連鎖企業(yè)發(fā)出新的呼召，要其尋求變化更新，創(chuàng)造出超越電商的嶄新天地。
那么家電連鎖行業(yè)究竟如何做才能夠擺脫今日的困局?
首先，由家電銷售業(yè)轉(zhuǎn)型為家電銷售+服務(wù)業(yè)。美國的百思買正大力推進“SolutionBusiness(幫助顧客解決困擾的服務(wù))”。顧客在家庭中遇到各種問題疑惑時，會有專門人員提供顧問式服務(wù)予以解決。當(dāng)然，所提供的服務(wù)有免費的也有收費的。
線上銷售往往取勝于價格之爭，對于顧客需求的多元化服務(wù)卻難以保證，這是電商的軟肋。因此百思買和山田電機在對抗電商的策略中都強化了服務(wù)環(huán)節(jié)。在中國服務(wù)理當(dāng)免費的思想還在大行當(dāng)?shù)?，但隨著時代發(fā)展，針對高端顧客的收費服務(wù)項目的需求勢必不斷擴大。
第二，除服務(wù)好普通消費者外還要努力開拓新的市場需求。到目前為止，家電連鎖企業(yè)大都面向一般消費者銷售家電制品，但其實中小企業(yè)之中也會有不少潛在需求。另外，中國擁有者眾多餐飲店，業(yè)務(wù)用冰箱洗衣機等需求應(yīng)該也很可觀。美國的百思買在開發(fā)新的市場需求方面付出了諸多努力，特別是在手機和電腦方面，專門針對中小企業(yè)實行了系統(tǒng)銷售和批量折扣制。
在中國，未來隨著一般消費者收入水平不斷提高，服務(wù)業(yè)也會迎來更大的發(fā)展，特別是酒店、餐飲店、婚禮會場、卡拉OK等方面的需求將迅速擴大，家電連鎖企業(yè)若能及時滿足此方面的需求也勢必贏得更大的發(fā)展。
第三，開發(fā)自主品牌，與他店形成差異化。為實現(xiàn)與電商的差異化，許多家電連鎖企業(yè)下力度開發(fā)并銷售自主品牌，同時也致力于尋找獨具特色的商品。為此需要采購人員奔走于世界各國，尋找好的商品搶占銷售先機。
銷售大品牌的商品極易引起同業(yè)競爭，也會因著電商的價格政策觸動線上線下的價格戰(zhàn)。家電連鎖企業(yè)若想獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展，勢必要開發(fā)獨有的自營商品，在打造本店品牌形象的同時充分確保利潤。
中國的家電連鎖企業(yè)飛躍式的發(fā)展僅花了15年左右，而美國的同行業(yè)卻有著50年以上的歷史，其間家電連鎖業(yè)態(tài)也在不斷進化。起初 RadioShack躋身業(yè)界老大，之后讓賢給Circuit City Stores，如今又被百思買取代?？梢哉f美國家電連鎖企業(yè)的發(fā)展史也是其家電連鎖行業(yè)的進化史。而今天中國的家電連鎖行業(yè)要想在時代發(fā)展中迎風(fēng)而上，勢 必經(jīng)歷經(jīng)營上的一次次蛻變與歷練。
(作者系日本流通戰(zhàn)略專家、日本株式會社CROSS子公司北京柯隆盛教育咨詢有限公司董事長)
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