2008年,臺(tái)灣豆?jié){品牌永和豆?jié){進(jìn)軍河南市場(chǎng),但是對(duì)于喝慣了米粥、稀飯的河南消費(fèi)者,豆?jié){的口味兒并沒(méi)有一舉贏(yíng)得青睞,河南的豆?jié){市場(chǎng)開(kāi)辟步履維艱。如今,永和豆?jié){從當(dāng)年銷(xiāo)售額幾萬(wàn),幾十萬(wàn),五六百萬(wàn),做到15年的3000多萬(wàn),成為家喻戶(hù)曉的品牌,這離不開(kāi)一個(gè)人功勞——永和豆?jié){河南大區(qū)經(jīng)理張克超。
張克超,永和豆?jié){河南大區(qū)經(jīng)理,2010年,當(dāng)時(shí)的永和豆?jié){在河南地區(qū)的市場(chǎng)仍在起步階段,一次偶然的機(jī)會(huì),經(jīng)過(guò)朋友的介紹,張克超接觸到了永和豆?jié){,經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的了解,他對(duì)永和豆?jié){的經(jīng)營(yíng)理念非常的認(rèn)同,并對(duì)未來(lái)永和豆?jié){的市場(chǎng)充滿(mǎn)了希望,于是他開(kāi)始做永和豆?jié){的豫南市場(chǎng)。如他所料,當(dāng)然也離不開(kāi)他一直努力付出,永和豆?jié){在張克超的用心經(jīng)營(yíng)下,日漸聲隆,他用了兩年的時(shí)間,基本完成了河南各大地市商超的擴(kuò)張,2013年,張克超開(kāi)始接管永和豆?jié){的河南市場(chǎng),目前,永和豆?jié){進(jìn)入河南的大型商超500多家,小型商超兩萬(wàn)余家。
體驗(yàn)式消費(fèi):向別人講優(yōu)缺,自己要先體驗(yàn)
幾年前,豆?jié){還未深得人心,無(wú)論是自家豆?jié){機(jī)做的還是門(mén)店里銷(xiāo)售的,很多人不喜歡喝豆?jié){,適應(yīng)不了豆?jié){的口味。張克超在剛接觸永和豆?jié){的時(shí)候,也意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題,一定程度上說(shuō),他自己就是永和豆?jié){的第一批顧客?！安皇嵌?jié){不好,而是家鄉(xiāng)人喝不慣”。張克超同時(shí)也意識(shí)到:隨著人們生活品質(zhì)的提高,豆?jié){的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和它傳統(tǒng)健康的特性必定會(huì)成為一個(gè)消費(fèi)趨勢(shì),就像牛奶一樣被大家看重。
體驗(yàn)式消費(fèi)讓大家逐漸認(rèn)可永和豆?jié){。張克超說(shuō),通過(guò)具體的市場(chǎng)調(diào)查,他們發(fā)現(xiàn)大家不喜歡喝豆?jié){的原因很多都是因?yàn)椴贿m應(yīng)豆?jié){的口感,但是永和豆?jié){與一般小作坊或者門(mén)店里的現(xiàn)磨豆?jié){最明顯的不同就在于永和豆?jié){口感。一般的小作坊或者門(mén)店的豆?jié){雖然是現(xiàn)磨的,但是沒(méi)有去除豆渣,導(dǎo)致消費(fèi)者喝起來(lái)渣感很強(qiáng),并且更重要的是,消費(fèi)者很少知道,大豆里的嘌呤過(guò)多的攝入會(huì)引發(fā)痛風(fēng)或各種炎癥。大豆嘌呤最直觀(guān)的表現(xiàn)就是豆腥味兒,一般的現(xiàn)磨豆?jié){豆腥味兒很濃,影響豆?jié){的口感,很多消費(fèi)者都不喜歡。而去除嘌呤這一環(huán)節(jié),永和豆?jié){公司曾劃撥上億元引進(jìn)國(guó)際上最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備,其嚴(yán)密性、規(guī)范性、自動(dòng)化程度等遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于小型的研磨機(jī),食品安全性也是小型研磨設(shè)備無(wú)法比擬的。在生產(chǎn)的最初環(huán)節(jié),永和豆?jié){的先進(jìn)設(shè)備就能將嘌呤去除,但是其它精華營(yíng)養(yǎng)部分不會(huì)被絲毫破壞,而小型研磨機(jī)卻無(wú)法做到這一點(diǎn)。因此,為了讓更多的消費(fèi)者了解永和豆?jié){的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn),張克超和他的團(tuán)隊(duì)做的最多的推廣方式就是體驗(yàn)式消費(fèi)。他們?cè)诟鞔笊坛镒鲈囷嫽顒?dòng),讓他們親身體驗(yàn)到永和豆?jié){的口感和品質(zhì),從而認(rèn)可并喜歡上永和豆?jié){。
張克超每天都會(huì)晨跑,并且自從做永和以來(lái),他每天都在喝永和豆?jié){,他說(shuō):“這是我的工作,也是我的生活。向別人介紹永和豆?jié){的優(yōu)缺點(diǎn)時(shí),我自己一定會(huì)先體驗(yàn)才能深有體會(huì),我是永和的粉絲,身邊的朋友伙伴受我的影響,也都在喝永和豆?jié){?！?/p>
傳遞健康生活理念:做永和,是工作,也是功德
近幾年,隨著人們生活水平的提高,加之國(guó)內(nèi)食品市場(chǎng)安全隱患的暴露,人們對(duì)吃食更加警惕。譬如關(guān)于轉(zhuǎn)基因食品與非轉(zhuǎn)基因食品一直爭(zhēng)議不斷,而永和豆?jié){在原材料的嚴(yán)把關(guān)是它沒(méi)有受此沖擊的重要原因。永和豆?jié){的原材料來(lái)源于東北三江平原的非轉(zhuǎn)基因大豆,永和豆?jié){實(shí)行種產(chǎn)銷(xiāo)一體化全產(chǎn)業(yè)鏈的模式,在種植方面,永和豆?jié){有自己的生產(chǎn)基地,并與當(dāng)?shù)氐胤睫r(nóng)場(chǎng)簽訂直接采購(gòu)合同,間斷性跟蹤、監(jiān)測(cè)大豆的生長(zhǎng)過(guò)程,確保原材料的安全與品質(zhì)。
永和豆?jié){用制作奶粉的工藝制作豆?jié){,永和豆?jié){無(wú)菌全自動(dòng)的生產(chǎn)線(xiàn)從大豆烘干、脫皮、去芽、研磨、去渣、滅酶、調(diào)配、濃縮、干燥、裝袋、裝箱,直到入庫(kù)倉(cāng)儲(chǔ),其細(xì)化每個(gè)環(huán)節(jié)、量化每個(gè)環(huán)節(jié)、重組每個(gè)環(huán)節(jié),排除安全隱患,永和研發(fā)中心統(tǒng)一制定嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn),對(duì)永和豆?jié){成品的每種成份都進(jìn)行精密檢測(cè),其安全性非常可靠。
通過(guò)豆?jié){,永和傳遞的是一種健康營(yíng)養(yǎng)綠色環(huán)保的生活理念,通常人們攝取蛋白質(zhì)的方式有兩種,一種是動(dòng)物蛋白,比如肉類(lèi)食品,一種是植物蛋白,比如豆制品,小麥等,原來(lái)人們看重的是動(dòng)物蛋白,但是現(xiàn)在的消費(fèi)者漸漸在向植物蛋白的方向轉(zhuǎn)變,相對(duì)來(lái)說(shuō),植物蛋白比較適合中國(guó)人的體質(zhì),性溫,營(yíng)養(yǎng)成分高,并且有利于人體吸收,而大豆含有大量的不飽和脂肪酸、多種微量元素及優(yōu)質(zhì)蛋白質(zhì),是人們攝取植物蛋白的重要方式之一。目前,永和豆?jié){的產(chǎn)品多達(dá)三十多個(gè)品類(lèi),永和針對(duì)不同的消費(fèi)群體有著不同的豆?jié){,比如,針對(duì)女性消費(fèi)者的一款冰鮮女人的豆?jié){,針對(duì)一些營(yíng)養(yǎng)過(guò)剩的群體推出的永和無(wú)添加蔗糖豆?jié){粉。此外,在完善植物蛋白營(yíng)養(yǎng)的同時(shí),永和還推出了膳食纖維比較高的燕麥等健康休閑食品。
永和豆?jié){在總部的支持下,張克超躬身力行帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)支持了河南大戲72小時(shí)唱不停、全民健身運(yùn)動(dòng)會(huì)、河南健康舞起來(lái),早餐工程等一系列活動(dòng),通過(guò)這些活動(dòng),喚起人們從吃早餐到品早餐、享受早餐的意識(shí),把人們對(duì)早餐果腹的思想轉(zhuǎn)變?yōu)樽非竺牢稜I(yíng)養(yǎng)健康的方向上來(lái)。
張克超說(shuō):“在做這項(xiàng)工作的同時(shí),我認(rèn)為推廣植物蛋白,推廣豆?jié){,第一是健康的,第二是有未來(lái)的。從這個(gè)角度出發(fā),我會(huì)覺(jué)得自己的工作很有使命感和責(zé)任感,我們?cè)跒榫G色健康的生活方式作出自己的努力,這不僅是在工作,也 是在做功德?！?/p>
遇強(qiáng)則強(qiáng):強(qiáng)大的不僅是品牌,還有用心為永和付出的人
張克超在講述市場(chǎng)銷(xiāo)售的經(jīng)歷時(shí)說(shuō),在最開(kāi)始接手永和豆?jié){的時(shí)候,許昌胖東來(lái)的總裁到上海開(kāi)會(huì),看到永和豆?jié){,他就問(wèn)“為什么這么好的東西,胖東來(lái)超市里沒(méi)有”,回去后,他就吩咐采購(gòu)部一定要采購(gòu)到永和豆?jié){。諸如這樣的事情很多,比如河南的丹尼斯,有丹尼斯超市的地方就有永和豆?jié){賣(mài)。河南的永輝超市,愿意免費(fèi)提供資源讓永和豆?jié){推廣供貨。這些都讓他對(duì)永和豆?jié){充滿(mǎn)了信心。
目前,河南市場(chǎng)在永和豆?jié){整個(gè)大陸市場(chǎng)中所占份額還很低,河南人口那么多,產(chǎn)品還處于一個(gè)導(dǎo)入和被消費(fèi)者認(rèn)知的階段,河南市場(chǎng)的潛力還很大。張克超說(shuō):“目前,永和豆?jié){在河南的經(jīng)銷(xiāo)商有三十五家,預(yù)計(jì)2016年底,經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到50家,全面覆蓋河南各地市大小型商超,2015年商超銷(xiāo)售額達(dá)到五六千萬(wàn),預(yù)計(jì)2017年可以過(guò)億,而永和豆?jié){進(jìn)入河南市場(chǎng)以來(lái),產(chǎn)品在河南區(qū)域幾乎達(dá)到消費(fèi)者零投訴?！?/p>
現(xiàn)在,永和豆?jié){除了進(jìn)駐商超以外,還不斷進(jìn)入養(yǎng)生會(huì)所,賓館,酒店,美容院等場(chǎng)所,在開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道的同時(shí),也在幫助消費(fèi)者樹(shù)立健康養(yǎng)生的生活理念,在談及電商對(duì)永和豆?jié){商超銷(xiāo)售的沖擊時(shí),張克超不以為然,他說(shuō),豆?jié){不像服裝、家電這些產(chǎn)品,消費(fèi)者很講究性?xún)r(jià)比,人們對(duì)于豆?jié){的需求更側(cè)重于質(zhì)量,豆?jié){是日常消費(fèi)品,在商超里買(mǎi)的更能保證他們的品質(zhì),并且永和豆?jié){的消費(fèi)群體大都是重復(fù)性消費(fèi)和再次選擇性消費(fèi),客戶(hù)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較穩(wěn)定。
轉(zhuǎn)眼間,張克超和永和一起走過(guò)了六年的時(shí)間,這六年來(lái),張克超的付出讓永和豆?jié){在河南市場(chǎng)爭(zhēng)得了一席之地,而且漸入佳境,但是在他看來(lái),他收獲的不僅僅是銷(xiāo)售額的節(jié)節(jié)攀升,還有關(guān)于責(zé)任、關(guān)于生活、關(guān)于人生價(jià)值的認(rèn)知和追求?！昂幽鲜袌?chǎng)從開(kāi)始的經(jīng)銷(xiāo)商不認(rèn)知、不認(rèn)可,通過(guò)實(shí)在的口味比較,營(yíng)養(yǎng)分析,體質(zhì)分析,到最后的體驗(yàn)、差異了解、長(zhǎng)時(shí)間食用效果得出了植物蛋白與動(dòng)物蛋白的適宜人群與互補(bǔ)功效,到現(xiàn)在的以經(jīng)營(yíng)永和,做永和的合伙人,為永和服務(wù)的那種自豪與成就感,與永和共榮共存的使命感, 我認(rèn)為工作就像做人一樣,第一,要有自己的使命感,能扎扎實(shí)實(shí)做六年,我不僅是把它當(dāng)作一份工作,而是一種責(zé)任,為傳承永和的品牌而盡的工作責(zé)任,為建立綠色健康的生活方式而盡的社會(huì)責(zé)任。第二,要有自己的成就感,第三,要有適合自己的平臺(tái),永和的平臺(tái)成就了我在事業(yè)上的有所為,而我愿意為永和的強(qiáng)大盡心盡力,公司預(yù)計(jì)不久就會(huì)上市,我們不能決定公司能給我們多少股票,但是我們可以通過(guò)我們的工作決定公司股票的價(jià)值?！睆埧顺o自己作總結(jié)時(shí)這樣說(shuō)。(常勇 張婷)
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