最近很多人發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的二手房中介似乎開始“不務(wù)正業(yè)”，賣力推銷起一手房。這樣的轉(zhuǎn)變主要源自多家房企近期大力推廣的“全民營(yíng)銷”，“百二傭金”、“單套過(guò)萬(wàn)的獎(jiǎng)金”、“提供聯(lián)系方式即獲獎(jiǎng)勵(lì)”……多家房企都為全民營(yíng)銷開出了前所未有的優(yōu)惠條件，也對(duì)全民營(yíng)銷帶來(lái)的效果寄予厚望。業(yè)內(nèi)專家指出，全民營(yíng)銷是在樓市交易速度放緩、交易效率降低、蓄客困難的情況下，房企理性探索下的一種有效方式。在這種營(yíng)銷大勢(shì)下，購(gòu)房者獲得的信息將更直接，得到的服務(wù)更具針對(duì)性，但全民營(yíng)銷為樓市成交帶來(lái)的真實(shí)效果，還有待時(shí)間檢驗(yàn)。
二手房中介新兼職 賣力推銷一手房
董女士一直有買房的打算，不過(guò)對(duì)于買一處什么樣的房子一直在猶豫。她在某家中介登記了自己的信息，接待她的中介小于每周都會(huì)給他打電話推薦房源。但近些日子董女士發(fā)現(xiàn)，小于開始向她推薦起了一手房，而且比推薦二手房還要賣力。
《廣廈時(shí)代》為此找到了小于，談起他最近的“兼職”，小于顯得很興奮。小于告訴《廣廈時(shí)代》，他已經(jīng)在北京做了三年中介了，由于會(huì)說(shuō)話、能夠掌握合理的推銷節(jié)奏，小于的人緣很好，和他合作過(guò)的買賣雙方對(duì)他評(píng)價(jià)都很高，經(jīng)常會(huì)為他介紹新的客戶，他在中介公司的級(jí)別也比較高，拿到的傭金比例也處于較高的水平。去年一年，小于賺了不少錢，但進(jìn)入今年，收入明顯差了很多。
前些日子，一個(gè)已經(jīng)轉(zhuǎn)型為一手房銷售的前同事告訴他，他所在的樓盤現(xiàn)在在搞全民營(yíng)銷，開放向全社會(huì)銷售，小于如果賣出了該樓盤的房子，同樣可以拿到傭金，而且提成比例還很高。小于為我們算了一筆賬，如果賣出一套二手房，他們公司收取的中介費(fèi)是總房款的2.7%，以一套200萬(wàn)元的二手房計(jì)算，中介費(fèi)就是5.4萬(wàn)元。以他的級(jí)別，可以拿到中介費(fèi)20%的提成，算下來(lái)就是10800元。但如果他能賣出一套上述項(xiàng)目200萬(wàn)元總價(jià)的房子，按照2%的傭金，他就可以直接拿到4萬(wàn)元。這樣算下來(lái)，賣出一手房賺到的錢相當(dāng)于二手房的近四倍。
小于還透露，除了同事介紹的項(xiàng)目，他近期還通過(guò)各種渠道打聽(tīng)到了幾個(gè)也接受社會(huì)經(jīng)紀(jì)人帶客的項(xiàng)目，在同時(shí)向他的一些過(guò)往客戶推銷。小于表示，他做這個(gè)只是“兼職”，公司并不知道。不過(guò)，他們公司最近也接了一些項(xiàng)目的分銷，一二手聯(lián)動(dòng)同時(shí)也是他們的公司行為，只不過(guò)幫公司賣沒(méi)有這么優(yōu)厚的條件。
房企大力推全民營(yíng)銷 條件優(yōu)厚幾乎無(wú)門檻
“全民營(yíng)銷”，對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)并不是什么新鮮事兒，碧桂園、綠城等品牌房企都曾因全民營(yíng)銷而成為輿論的焦點(diǎn)。在樓市觀望情緒濃厚的當(dāng)下，全民營(yíng)銷再次洶涌而來(lái)，不只參與企業(yè)大幅增多，營(yíng)銷方式也在不斷推陳出新。
6月底，東亞新華地產(chǎn)在京推出了“全民營(yíng)銷、百二傭金”活動(dòng)，全社會(huì)人員、機(jī)構(gòu)都可以銷售東亞新華旗下的東亞首航國(guó)際和東亞朗悅居項(xiàng)目，并可得到2%的銷售傭金。東亞新華地產(chǎn)營(yíng)銷總監(jiān)賈玉鵬透露，從他們推出這一全民營(yíng)銷政策后，他們樓盤的銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)從幾十人擴(kuò)張至幾千人。而一向以全民營(yíng)銷聞名的碧桂園，將其全民營(yíng)銷貫徹得更加深入。近日，碧桂園在京召開了分銷商大會(huì)，邀請(qǐng)北京的所有代理機(jī)構(gòu)參與碧桂園旗下四大旅游地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售，并給出了超出行業(yè)管理的高比例傭金。值得一提的是，碧桂園此次與各家分銷商之間的合作協(xié)議，無(wú)責(zé)罰、沒(méi)有保底業(yè)績(jī)要求，幾乎是零門檻吸引各分銷商加入。
開發(fā)商推出的全民營(yíng)銷還拓展至了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和技術(shù)來(lái)吸引更多的人加入。旭輝地產(chǎn)借助微信平臺(tái)推出了微銷寶，并在旭輝E天地和旭輝御錦進(jìn)行了試運(yùn)行，參與者可通過(guò)旭輝地產(chǎn)各項(xiàng)目官方微信進(jìn)行報(bào)名，推薦購(gòu)房成功可獲得10000-58888元的推薦獎(jiǎng)金。當(dāng)代置業(yè)則是為全民營(yíng)銷專門開發(fā)了專屬的App云銷寶，通過(guò)此App，每個(gè)人都可以將自己朋友的電話信息作為線索錄入應(yīng)用，一經(jīng)驗(yàn)證為有效電話，用戶即可獲得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，如果被推薦者成功到訪，用戶將獲得另一筆獎(jiǎng)金，成交后還可以獲得相應(yīng)比例的傭金。
從這幾家品牌房企推出的全民營(yíng)銷方式可以看出，全民營(yíng)銷正從過(guò)往主要在房企內(nèi)部開展發(fā)展至全社會(huì)，參與全民營(yíng)銷的門檻也在不斷降低?！盁o(wú)門檻”的全民營(yíng)銷成為房企的探尋方向。
樓市極度觀望下的拓客手段 購(gòu)房者可獲得更精準(zhǔn)服務(wù)
“全民營(yíng)銷”是否將成為房企未來(lái)主流的營(yíng)銷手段？如此高的傭金比例是否會(huì)持續(xù)？對(duì)此，幾家房企給出了不同的答案。
一向主打全民營(yíng)銷的碧桂園，將近期推出的四個(gè)旅游地產(chǎn)項(xiàng)目的全民營(yíng)銷看做一種未來(lái)戰(zhàn)略的嘗試和拓展，碧桂園的相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，碧桂園此輪推出的分銷政策是碧桂園全民營(yíng)銷的升級(jí)版，并不只是一種救市措施，而是未來(lái)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略方向。當(dāng)代置業(yè)則把這種全民營(yíng)銷看做是順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展大勢(shì)，引領(lǐng)房地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷變革的手段?！拔覀円彩窃诓粩鄧L試，通過(guò)實(shí)踐中所遇到的問(wèn)題來(lái)不斷提升、改進(jìn)我們的產(chǎn)品。未來(lái)會(huì)把云銷寶應(yīng)用至當(dāng)代置業(yè)旗下所有的項(xiàng)目中?！碑?dāng)代置業(yè)（中國(guó)）集團(tuán)副總裁喬廷夫?qū)τ趧偼瞥龅摹霸其N寶”寄予厚望。
不過(guò)，也有企業(yè)將全民營(yíng)銷作為一個(gè)階段性的應(yīng)對(duì)政策。賈玉鵬就表示，“全民營(yíng)銷、百二傭金”是東亞推出的階段性策略，開發(fā)商并沒(méi)有降價(jià)，只是將部分利潤(rùn)與經(jīng)紀(jì)人分享。從他們的實(shí)踐看，此策略大幅提高了項(xiàng)目的到訪量，現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍也得到顯著改善，購(gòu)房者的成交欲望也在增強(qiáng)。從推出該策略以來(lái)，兩個(gè)項(xiàng)目成交量翻了一倍。
北京市房地產(chǎn)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)陳志表示，全民營(yíng)銷的推出更多的是形勢(shì)所迫。伴隨著交易速度減緩、交易效率的降低，開發(fā)商在理智地探索有效的營(yíng)銷方式，用行動(dòng)來(lái)厘清市場(chǎng)形勢(shì)。在市場(chǎng)下行時(shí)，“偽”電商模式對(duì)于銷售作用越來(lái)越小，開發(fā)商希望將利潤(rùn)回饋給帶來(lái)真實(shí)成交的中介或個(gè)人。當(dāng)市場(chǎng)上行時(shí)，購(gòu)房者購(gòu)房過(guò)程多是“找上來(lái)”，而面對(duì)下行的市場(chǎng)，開發(fā)商需要“找下去”，向外拓展。
陳志指出，全民營(yíng)銷為購(gòu)房者帶來(lái)的是更直接的信息渠道，更精準(zhǔn)的服務(wù)和更多的購(gòu)房信任感，購(gòu)房逐漸變成一種“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的過(guò)程。從這一點(diǎn)上說(shuō)，對(duì)購(gòu)房者是有利的。不過(guò)這種方式是否能夠改變房地產(chǎn)發(fā)展走勢(shì)和未來(lái)的營(yíng)銷方式，還需要時(shí)間來(lái)檢驗(yàn)真實(shí)的效果。 本版文/門庭婷
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房企如何玩轉(zhuǎn)全民營(yíng)銷
萬(wàn)科地產(chǎn)：近日，上海萬(wàn)科舉辦了“江湖大會(huì)”，發(fā)布了兩款網(wǎng)絡(luò)化全民營(yíng)銷產(chǎn)品：“萬(wàn)科經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)”+“分享達(dá)人”?！敖?jīng)紀(jì)人平臺(tái)”類似“快的”類打車軟件的“地產(chǎn)版”，通過(guò)使用這一平臺(tái)，人們可將手中的客戶資源推薦給萬(wàn)科，成功之后即可獲得萬(wàn)科提供的傭金。通過(guò)打通線下到線上的數(shù)據(jù)鏈條，推薦人可實(shí)時(shí)查看意向客戶的跟蹤信息，推動(dòng)交易完成。“分享達(dá)人”則是一款微信粉絲傳播平臺(tái)，通過(guò)注冊(cè)成為分享達(dá)人，并成功分享上海萬(wàn)科定期更新的活動(dòng)任務(wù)給微信好友，即可獲得不同形式的獎(jiǎng)勵(lì)。
碧桂園集團(tuán)：碧桂園邀請(qǐng)?jiān)诰┑乃兄薪椤⒋頇C(jī)構(gòu)參與碧桂園旗下四大代表旅游地產(chǎn)項(xiàng)目：碧桂園·十里金灘、碧桂園·十里銀灘、碧桂園·金沙灘和碧桂園·金海灣的分銷，并針對(duì)不同項(xiàng)目的特點(diǎn)給出了4.5%-10%的提傭政策，且均高于市場(chǎng)平均水平。分銷商不需要交付保證金，不需要承諾銷售量即可參與其中，碧桂園同時(shí)給予看房、旅游線路安排、旅游補(bǔ)貼等多種服務(wù)。
當(dāng)代置業(yè)：近日，當(dāng)代置業(yè)發(fā)布旗下創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷APP“云銷寶”。云銷寶是房地產(chǎn)界第一款用于全民營(yíng)銷的APP，具有“精準(zhǔn)營(yíng)銷”的屬性，可提高銷售效率的APP應(yīng)用。云銷寶共有兩個(gè)客戶端，一個(gè)是針對(duì)銷售人員的，一個(gè)是對(duì)所有人開放的。每個(gè)人都可以將自己朋友的電話信息作為線索錄入該應(yīng)用，經(jīng)銷售確認(rèn)為可以撥通的有效電話，則該用戶可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)。若該信息的主人有意向前往售樓處看房，那么線索提供人可以獲得新一輪獎(jiǎng)勵(lì)。如果最后買房簽約成功，則線索提供人可以按照總房款中一定的比例來(lái)獲得傭金。
旭輝地產(chǎn)：旭輝地產(chǎn)推出的微銷寶是建立在微信平臺(tái)上的一個(gè)服務(wù)號(hào)，是一個(gè)面向廣大受眾的渠道整合平臺(tái)。該平臺(tái)讓房地產(chǎn)與移動(dòng)互聯(lián)實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接，具備高傭金、結(jié)算快、簡(jiǎn)單快捷等特點(diǎn)。據(jù)相關(guān)人士透露，旭輝微銷寶在今年2月就已經(jīng)研發(fā)成功，并在旭輝E天地、旭輝御錦項(xiàng)目做過(guò)試運(yùn)行。在運(yùn)行初期，兩個(gè)項(xiàng)目都獲得大量的市場(chǎng)關(guān)注，微銷寶的注冊(cè)用戶一周破萬(wàn)。據(jù)內(nèi)部消息透露，微銷寶來(lái)訪轉(zhuǎn)成交比高達(dá)2:1。
東亞新華地產(chǎn)：近日，東亞新華地產(chǎn)宣布，推行“全民營(yíng)銷、百二傭金”活動(dòng)，召集全社會(huì)各界人士、各競(jìng)品樓盤銷售人員、商會(huì)協(xié)會(huì)人士及兼職人士等，都可以銷售東亞新華地產(chǎn)旗下包括東亞朗悅居在內(nèi)的兩個(gè)項(xiàng)目的房源。銷售從業(yè)人員或社會(huì)各界人員，只要到東亞首航國(guó)際和東亞朗悅居售樓處，登記身份證復(fù)印件和銀行卡復(fù)印件，介紹客戶成功認(rèn)購(gòu)并簽約，介紹人就可以得到總成交金額的2%傭金?？蛻羧钯I房，開發(fā)商將采取按房款總額2%支付傭金，不扣留存。如果買房者貸款，簽約支付50%，貸款資料收齊全后支付另外50%。
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